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小川 遼

取引先との人間関係こそが大切
人と人の繫がりが新たな仕事を生んでいく

生産工場や受発注の現場で学び、いざ営業へ

出身は富山県なのですが、中学高校とずっとテニスに打ち込んでいたご縁をいただいて、北海道の大学に進みました。大学でもテニス三昧の日々を送っていたのですが、いざ就職をどうしよう?という際に、企業説明会で部活OBの方に桐井製作所を紹介してもらいました。そういう意味では、今ここで働けているのはテニスのおかげと言えるかもしれませんね。いざ入社を決める際には、父親が建設業界で働いていたので家族とも相談して、内装資材の総合サプライヤーの会社は、表には見えないけれど建築物の縁の下の力持ちとしてとても大切であり、日本を支えているのでは、と面白さを感じました。
入社してからは本社での研修を経て5月から名古屋へ配属となりました。配属希望を聞いてもらった際には、「全国どこでもOK」としましたが名古屋はまったく知らない土地で(笑)。営業所での1年目は製造工場に研修として勤務し、それまでにカタログ等で見知っていた製品が、工場でまさに製造され出荷されていく様子を実地で見て勉強になりましたね。その後には取引先からの受注や配送手配などの業務を担当したりしながら、営業の先輩たちが取引先を訪問するのに同行し、営業手法を見せてもらいました。

心を通い合わせて完成させるやりがい

2年目には前任者から引き継ぐ形で、岐阜エリアの約30社を任されました。先輩たちのいろいろなやり方を見て、そして実際に自分が取引先に出入りするようになって、相手の心をつかむトークが大切だと知りました。一見すると毎回雑談しているだけのように見えて、実際には下準備をしていって取引先が知りたがるような…例えば同業他社やゼネコンの動きなどの情報交換をしたりすることで、心を通い合わせて信頼関係を築いていく。相手に合わせた距離の詰め方やあらゆる話題に対する豊富な引き出しがあって、その流れで仕事の相談に乗っていきます。人と人の繫がりがあってようやく仕事が始まるんです。あまりガツガツと営業トークばかりで詰めていく感じはないですね、名古屋営業所だけの手法なのかもしれませんが。
実際に取引が始まると、施工現場にも足を運び、図面を広げながらお客様とやり取りをします。予算の制約があるなかで、お互いの立場で時に意見をぶつけ合いながら、より良いものを作り上げていく。そして施工が終わり実際に出来上がったものを見ると、それまでの苦労も報われ、やりがいをとても感じます。当然、競合他社もいますので、価格面だけではなく、納期や配送などで、当社が得意な分野を前面に出しながら差別化を図ります。時にはお客様に融通を利かすために、製造工場や配送のトラックの運転手さんたちといった社内での調整をして無理を頼むこともあり、お客様とだけでなく多くの信頼関係がとても大切だと実感しています。

お客様と一緒になって現場をつくる

今は岐阜エリアに加えて三重エリアも担当しています。岐阜のころは右も左も分からずに、ただがむしゃらに勢いだけで営業していましたが、自分の営業スタイルとしては、カッコつけずに自分に正直に、本音で付き合うのが大切だと分かってきたので、今回の新たな担当エリアではこれまでに学んだことをいかに活かしていけるか初めての挑戦をしているところです。
先輩同士で連携や相談、情報交換をしながら、お客様が欲しい知識や情報をベストのタイミングで提供できる「痒い所に手が届く」営業になりたいと思っています。さらに名古屋営業所では今後、リニアモーターカー着工に関連した仕事が増えてくると思うので、そこにも関わって今後の建築業界がどういう方向性にあるかをお客様と一緒に考えながら、現場を作っていきたいと思っています。

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